Источник: CRN/RE, №1 (63), 18 марта 2011 г.
Автор: Елена Гореткина

---

Известно, что на ИТ-рынке есть «закрытые» темы. О них все знают, говорят в кулуарах, но предпочитают публично не комментировать и уж тем более не обсуждать с журналистами, а то, не дай Бог, опубликуют, и это прочитают те, кому не следует. Обычно под последними понимаются «некоторые компетентные органы», которые только и ищут повода, чтобы «аргументированно» навестить представителей ИТ-рынка.

Но, как оказывается, есть у ИТ-дистрибьюторов, как минимум, одна тема, которой не принято касаться даже в среде своих коллег. А если где-то этот вопрос поднимается, то те, кто вовлечен в обсуждение, будут всячески стараться не то чтобы слегка приврать, но уж точно «пустить пыль» в глаза. Просто для того, чтобы конкуренты не смогли раньше времени раскрыть секреты и не свели на нет одно из основных конкурентных преимуществ, созданных компанией. Именно так характеризуют «программы по финансовой поддержке канала» ИТ-поставщики.

Поэтому, чтобы не заставлять наших уважаемых дистрибьюторов что-то выдумывать, приукрашивать или, наоборот, замалчивать некоторые факты, мы, собирая материал для этой статьи, предложили им ответить на простые вопросы о том, что они считают необходимым предложить своему каналу продаж. Надеемся, что, прочитав эту «подборку» мнений, партнеры второго уровня смогут оценить, в полной ли мере они смогли воспользоваться предложениями поставщиков.

Мы спросили также реселлеров о том, чего бы им на самом деле хотелось получить от дистрибьютора и насколько они удовлетворены предложениями, существующими на рынке.

Справедливости ради отметим, что есть на рынке компании, которых дистрибьюторские «деньги в долг» не интересуют. Вот как прокомментировал наши вопросы представитель одной из них: «Тема какая-то вялая. Наши коллеги просто не могут придумать ничего нового и нужного. Вот и пытаются „отжать“ немного финансовой поддержки у дистрибьюторов. А мы — другие, мы работаем на благо всего прогрессивного человечества. И оно нам благодарно :), в том числе и финансово. Тем и живем».

И тем не менее тех, кто «пытается „отжать“ немного денег», не так уж и мало. Они рассматривают подобную поддержку как одну из самых важных характеристик работы дистрибьютора. Так, по итогам исследования «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы»*, проведенного редакцией CRN/RE в 2009 г., этот критерий оценки поставщика вошел в пятерку самых значимых во всех номинациях.

Насколько важным окажется этот критерий в 2011 г., мы узнаем в конце текущего года, после подведения итогов очередного рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Тем не менее уже сейчас можно сказать, что отношение к этому вопросу за время кризиса изменилось. Поставщики теперь гораздо осторожнее «отдают» свои деньги партнерам, а те стали аккуратнее относиться к возможности «взять в долг». Банально, но факт: на момент выхода из кризиса у каждого сложилось свое «видение» предлагаемых программ финансовой поддержки. Многое зависит от того, по какой модели бизнеса работает компания, насколько проблематичными оказались для нее кризисные месяцы и какие пути решения проблем были найдены.

Начнем с мнения реселлеров. Чтобы выяснить, что эти участники рынка хотят получать в качестве финансовой поддержки от своих поставщиков, мы задали их представителям следующие вопросы.

Вот какие ответы на них мы получили.

Алексей Бурдин, исполнительный директор, компания «АСП» (Екатеринбург):

1. Наша потребность в финансовой поддержке со стороны поставщиков в последние два года уменьшилась. Дело в том, что мы многое поменяли в своей работе во время кризиса, и сейчас для выполнения большинства проектов нам хватает собственных оборотных средств. Да и те изменения, которые произошли у большинства наших клиентов, позволяют согласовывать схемы финансирования проектов без привлечения дополнительных сторонних средств.

2. Сегодня «предложения» о финансовой помощи со стороны дистрибьюторов и вендоров ничем не отличаются от того, что было до кризиса.

3. В чистом виде финансовая поддержка нам не нужна, а вот предоставление сложного оборудования для тестирования и демонстрации на территории заказчика необходимо. Дистрибьюторы, чем могут, помогают, но часто у них нет всего того, что требуется нам. Что касается вендоров, то они не спешат поддержать нас в этом вопросе.

4. Большинству не требуется. Достаточно «технического кредита» (5–10 банковских дней).

5. Гораздо более важными представляются техническая поддержка, возможность отступления от стандартной логистики, «защита» от конкурентов (поддержка в проекте только «автора» проекта).

а) Практически не различаются.

б) Для нас финансовая поддержка дистрибьютора стоит на n-ном месте.

6. В нашей стране это будет тогда, когда дистрибьюторы научатся развивать свои реальные конкурентные преимущества (техническую поддержку, индивидуальный, зачастую нестандартный подход, умение становиться настоящим связующим звеном между вендором и дилером). Естественно, при этом они должны отказаться от непрофильного бизнеса. Считаю, что это произойдет в течение двух лет, хотя если финансовый кризис повторится, то все случится еще раньше. Есть мнение, что многие не извлекли уроков и вновь начинают надувать свои локальные финансовые пузыри, кредитуя дилеров.

7. Выгода дистрибьютора — в удержании партнера и в создании постоянного денежного потока от этого партнера.

Игорь Диковенко, коммерческий директор группы компаний IMANGO (Ростов-на-Дону):

1. В кризис мы перешли на такую схему работы по предоплате.

2. Сейчас при отсрочке платежа более 21 дня дистрибьюторы предлагают использовать факторинг или работать по банковской гарантии. Кроме того, в зависимости от взаимоотношений, сложившихся у дистрибьютора с дилером, можно найти отсрочку платежа сроком от 14 до 45 дней. По сути, ситуация почти вернулась на уровень 2008 г.

3. Новая форма финансовой поддержки — работа по банковской гарантии.

4. Самое необходимое для наших заказчиков — это отсрочка оплаты за товар.

5. Тем, кто (как мы) работает по предоплате, цена важнее. А самое значимое — это история отношений дистрибьютора и дилера и финансовая устойчивость последнего.

а) У всех дистрибьюторов предложение примерно одинаково. Но есть компании, для которых критичны и разница в 1–2%, и лишние пять дней отсрочки. Ведь денежный цикл, оборачиваемость товарных остатков и процент за банковский кредит у всех разные.

б) Все дилеры хотят получить от дистрибьютора отсрочку больше, цены лучше, ассортимент шире, постоянное наличие товара на складе. :) И в этом случае «незнакомый» дистрибьютор должен предложить нам, например, отсрочку платежа от 21 дня и больше при наличии конкурентных цен.

6. Высокая маржа дистрибьюторов (складывается из наценки на товар, процента конвертации, бонусов и отсрочки от вендора, банковского аккредитива 4–5% годовых для ВЭД, льготного растаможивания:)) позволяет им кредитовать дилеров. В банках же сейчас ситуация хуже: процентные ставки высоки, не всегда можно получить нужную сумму, а при необходимости продлить (или получить дополнительный) кредит, банковская бюрократия может просто остановить бизнес.

7. Высокая прибыльность.

Евгений Голубков, начальник отдела снабжения компании «Орбита» (Краснодар):

1. Потребность в финансовой поддержке испытывает любой динамично развивающийся партнер, мы — не исключение. Но поддержка поддержке рознь: иногда преференции настолько малы, что соглашаться на них даже неловко.

2. Финансовая помощь со стороны вендоров в последние два года значительно сократилась, а в некоторых случаях и вовсе пропала.

4. От поставщика любому заказчику нужны: презентация уже внедренного оборудования с комментариями тех, кто его эксплуатирует, и его тестовая эксплуатация. Но организация «трансфера» к месту проведения презентации и предоставление ему оборудования на тестовую эксплуатацию — это чаще всего наши затраты, ведь далеко не все вендоры готовы предоставить оборудование на безвозмездной основе.

5. а) Программы финансовой поддержки, при наличии таковых у вендоров, отличаются лишь тем, какими путями идет продвижение продукта: только дистрибьютором либо совместно с партнером. В последнем случае требования дистрибьюторов примерно одинаковые.

б) Условия финансовой поддержки — главное только для тех, кто начинает бизнес. Для компаний, достаточно долго работающих на рынке, их нельзя считать основополагающими.

6. Сейчас кредитование бизнеса дилеров дистрибьюторами выгодно обеим сторонам.

7. Кредитуя партнеров, дистрибьютор получает их лояльность и гарантии долгосрочного сотрудничества. А проценты заложены в стоимость оборудования.

Игорь Иванов, директор компании «Триолит» (Тверь):

1. Потребность в финансовой поддержке, конечно же, осталась. Но дистрибьюторы, ограничивая нас в этом, «приучили» делать более продуманные, оптимальные заказы на товар и не «раздувать» склад. Очень важной становится поддержка дистрибьюторов и вендоров в «прописывании» и защите различных аукционов.

2. Объем финансовой помощи и сроки ее погашения уменьшились.

3. Такой новой для нас формой неоднократно была (со стороны MERLION) поддержка закупок под крупные аукционы, когда нам явно не хватало своих средств.

4. Всем постоянным заказчикам мы предоставляем отсрочку платежей до трех месяцев. Естественно, это не от «хорошей жизни».

5. Да, это так. Для нас финансовая поддержка — наиболее важный фактор.

а) Для компаний, «положительно и продолжительно» сотрудничающих с дистрибьюторами (мы себя считаем таковыми), больших отличий нет.

б) Если честно, то вряд ли нам кто-то сможет предложить заметно лучшие условия. Даже если финансовая поддержка «со стороны» будет лучше, — мы, скорее всего, не уйдем от тех, с кем давно работаем (например, с MERLION, NetLab и т. д.).

6. Банки берут процент за кредит, а дистрибьюторы дают отсрочку платежа без процентов.

7. Это хороший способ «перетянуть» к себе дилеров.

Алексей Крюков, ведущий менеджер по направлениям Intel, HP группы компаний ИВС (Пермь):

1–3. Нет.

4. Некоторым нужна отсрочка.

5. а) Примерно одинаковы.

б) Наличие отсрочки в два месяца.

6. Намного удобнее заплатить дистрибьютору с отсрочкой, чем влезать в долг банку.

7. Если у них не будет отсрочки, у них не будет клиентов.

Альберт Лопянскис, директор компании «БалтикСтайл» (Калининград):

1. Потребности в финансовой поддержке не изменились. Форма поддержки — небольшая отсрочка платежа.

2. Для используемой нами формы поддержки в предложениях дистрибьюторов ничего не поменялось.

3. Нет, у нас потребность не появилась.

4. Платежеспособным заказчикам финансовая поддержка не нужна, а неплатежеспособным — уже ничто не поможет. Тем, кто находится в промежуточном положении, ИТ-проекты нужны, но как часть комплексного решения по выходу из кризиса. Как правило, финансирование этих решений заказчики находят самостоятельно или при помощи консультантов в банках.

5. Конкурентные преимущества дистрибьютора (по мере убывания важности) следующие:

6. Дистрибьюторы закладывают в стоимость своих услуг краткосрочное кредитование. И не факт, что среднему (и малому) дилеру удастся получить более низкую цену, даже если он не будет пользоваться этой возможностью. Сейчас для дилеров эта услуга в банках будет стоить дороже. И потому, что банки не умеют продавать свои услуги.

7. Они на этом :) зарабатывают, пользуясь разницей между финансовыми требованиями вендоров и теми условиями, которые они предоставляют дилерам.

Сергей Пак, коммерческий директор компании «ИНТАН» (Томск):

1. Сокращение сроков кредитования, в отдельных случаях переход на предоплату. Ужесточились условия доступа к отсрочке оплаты (необходимо предоставить более крупный пакет документов, пройти проверку службы безопасности дистрибьютора, предъявить гарантии исполнения обязательств и т. д.).

2. В лучшую сторону нет.

3. Мы пользуемся следующими видами:

Теперь о новых формах. В связи с ужесточением требований конечных заказчиков у нас есть потребность в заключении договора на аналогичных условиях и с нашими поставщиками. Это позволит минимизировать риски, ведь чаще всего в условиях жесткой конкуренции договориться с заказчиком о смягчении условий или заложить риски в стоимость товаров не удается.

4. Условно их можно разбить на следующие группы:

5. Финансовая поддержка — не единственный параметр выбора дистрибьютора. При размещении заказа учитываются также другие факторы: цена, срок поставки, ассортимент, гарантийные условия, оперативность, удобство работы, история взаимоотношений и т. д.

а) Как правило, если один из ведущих дистрибьюторов предложит «новую услугу», то достаточно быстро она появляется и у остальных. Это происходит и из-за того, что дилеры, работая с разными дистрибьюторами, пытаются получить выгодные условия не у одного, а у всех поставщиков.

б) Такой «переход», конечно, возможен. В нашей компании решение о смене поставщика (при прочих равных условиях) будет принято, если условия кардинально изменятся, а не просто улучшатся, например:

Мы бы с удовольствием «ушли» к поставщику, который сможет предложить работоспособную систему распределения финансовых рисков, прежде всего при поставках в рамках конкурсов.

6. Конечно, кредитованием должны заниматься банки. Но, увы, в нынешних условиях добиться этого сложно. Количество договоров поставки, по которым мы предоставляем отсрочку платежа конечным заказчикам, неуклонно растет. Мы пользуемся услугами как банков, так и дистрибьюторов. Первое нужно в основном для увеличения оборотных средств, второе — для обеспечения бесперебойности поставок.

Безусловно, мы заинтересованы в том, чтобы хоть какую-то часть наших финансовых обязательств и рисков перед заказчиками взяли на себя дистрибьюторы. В докризисный период мы все компенсировали за счет своей маржи. Но из-за ее снижения и увеличения объемов кредитования это начинает влиять на нашу финансовую устойчивость.

7. Предположу, что мотив тот же, что и у нас, когда мы, подписывая договор с заказчиком, предоставляем ему беспроцентный кредит, хотя сами платим банковские проценты за увеличение своих оборотных средств. Не хотим потерять клиента.

Алексей Писарев, директор департамента комплектации компании «Утилекс» (Новосибирск):

1. Платежные календари интеграторов напрямую зависят от платежей конечных клиентов. И в условиях, когда все это «растянуто», нам нужны более гибкие схемы кредитования.

2. Говорить о «предложениях» не совсем корректно. Дистрибьюторы редко предлагают что-то самостоятельно, а ожидают запросов/предложений от партнеров. Но в большинстве случаев они идут нам навстречу.

3. Появилась необходимость предоставления демофонда за счет вендора.

4. Скидки, отсрочки и рассрочки.

5. Финансовая сторона сотрудничества — не единственная. Для нас не менее важно качество предоставляемых услуг. При выборе поставщика наша компания особое внимание уделяет возможности работать через его B2B-систему и ее интеграции с нашей информационной системой. Это существенно повышает скорость предоставления услуг клиентам.

а) У «софтовых» дистрибьюторов более выгодные предложения с точки зрениях отсрочки платежей.

б) Смена «привычного» дистрибьютора — достаточно сложный шаг. Нужно предложить условия, перекрывающие ожидаемые финансовые потери от перестроения процесса сотрудничества. В нашем случае это может быть наличие отсрочки в фиксированную рублевую стоимость.

6. Видимо, банки не видят в этом выгоды, поэтому предлагают кредиты «на общих условиях» под проценты, выплата которых перекроет прибыль поставок.

7. Во-первых, это — своеобразный вид продвижения своих услуг. Во-вторых, они вынуждены это делать, чтобы рынок работал.

Игорь Портретный, финансовый директор компании «Ай-Теко» (Москва):

1. Наша компания, как и прежде, заинтересована в кредитных линиях на период с момента размещения заказа до получения оплаты от клиента. В период кризиса благодаря резерву собственных оборотных средств потребность в финансовой поддержке для нас не возросла.

Сегодня условия финансовой поддержки вендоров по сравнению с кризисным периодом изменились в лучшую сторону. В частности, программы долгосрочного финансирования стали более привлекательными по требованиям к проектам и процентным ставкам.

4. Заказчики заинтересованы в различных формах отсрочки платежа на срок до полугода, а также в долгосрочном (лизинговом) финансировании.

5–6. Для нашей компании условия отсрочки платежа, предлагаемые российскими дистрибьюторами, — фактор скорее вторичный, на первом месте — стоимость закупаемого ПО и оборудования.

При этом условия, предлагаемые дистрибьюторами, различаются несущественно. Как правило, отсрочка является беспроцентной, а следовательно, интегратору выгоднее использовать ее, а не банковский кредит.

Предлагаемая дистрибьюторами отсрочка оплаты — нормальная деловая практика. Ее отсутствие будет скорее исключением из правил, что может негативно повлиять на взаимоотношения с крупными клиентами. Период отсрочки платежа чаще всего определяется условиями, которые вендоры предоставляют дистрибьюторам.

Теперь предоставим слово дистрибьюторам. Они отвечали на следующие вопросы:

Вячеслав Бархатов, директор по продажам компании «Аксофт»:

1. Ничего кардинально нового в этой области у нас не появилось. Скорее можно говорить о развитии и более системном использовании существующих схем финансовой поддержки. Основная из них — отсрочка платежа за поставляемое ПО. В нашем арсенале есть и более передовые инструменты (например, факторинг, участие в специальных программах кредитования банков — наших партнеров), но их доля в предложениях финансовой поддержки пока невелика. Главная причина — консерватизм и определенное недоверие дилеров к финансовым инструментам подобного рода, а также уверенность в дороговизне и сложности их использования. На наш взгляд, это не так, и опыт работы с группой партнеров, «распробовавших» эти предложения, очень интересен.

2. Мы не видим принципиальных различий между «во время кризиса» и сейчас. Прошло еще слишком мало времени для «психологического» восстановления и адаптации к новым финансовым механизмам. Однако в любой торговой компании один из краеугольных вопросов — грамотное управление кредитным ресурсом. Нельзя бесконечно кредитовать партнеров из собственных средств, какими бы неисчерпаемыми они ни казались и какие бы широкие перспективы по освоению рынка ни открывали. Отлаженная схема работы с дебиторской задолженностью, как правило, сводит риски «финансового здоровья» компании к минимуму. Но и новые инструменты кредитования партнеров (в том числе с участием банков) могут не только стать подспорьем в работе, но и обеспечить серьезное конкурентное преимущество. Мы планируем развивать подобные институты.

3. Основным инструментом была и остается кредитная линия (отсрочка платежа). Причин для этого множество: это есть у всех, это — гибкий инструмент, это позволяет увеличить товарооборот и способствует построению долгосрочных и доверительных отношений.

5. Практически все наши партнеры могут воспользоваться отсрочкой, предоставив соответствующее подтверждение своей финансовой устойчивости. Разумеется, как любой рыночный механизм, наша кредитная программа претерпевала определенные изменения, однако в нашем случае речь идет не об ужесточении условий, а скорее об их адаптации под нужды партнеров.

6. Часть вендоров с готовностью идут на отсрочку платежа, что позволяет нам транслировать эти условия на своих партнеров.

7. Мы также отслеживаем и «требования» заказчиков. В частности, существует определенная специфика в работе партнеров с государственными и научными организациями, а также при поставках в рамках крупных тендеров. Базовый уровень сервиса (отсрочка платежа, позволяющая партнеру работать с заказчиком на постоплате) предлагает любая дистрибьюторская компания. А вот консультировать партнера, как правильно оформить банковскую гарантию для участия в конкурсе, могут и хотят не все. Мы стараемся учесть это и предложить дилерам лучший уровень поддержки.

Андрей Голышкин, вице-президент по экономике и финансам компании OCS:

1. В последние годы идет активное развитие финансовых инструментов. В этот процесс вовлечены все участники рынка: финансовые институты, вендоры, дистрибьюторы. Но, как и раньше, все предлагаемые продукты направлены на удовлетворение всего трех групп потребностей: финансирование (дистрибьютора, дилера, конечного заказчика), снижение риска неплатежей, снижение курсовых рисков. А вот специфика их использования адаптировалась под потребности бизнеса в зависимости от момента времени. Например, в конце 2008 г. значительная часть игроков была заинтересована в моментальном увеличении ликвидности, даже в ущерб уровню прибыльности компании. 2009 г. стал для многих годом «продаж заказчику, у которого нет денег». А 2010 г. я бы назвал годом контроля рисков на раскрывающемся рынке.

Возьмем проектный рынок. В 2008 г. усилилась потребность в финансировании проектов, как правило, на время, необходимое для получения денег от заказчика. Сроки были невелики, зачастую финансирование номинировалось в долларах. В 2009 г. актуальными стали программы рассрочек платежа на среднесрочные перспективы (до трех-пяти лет). В 2010 г. потребность в финансировании, в том числе достаточно длительном, сохранилась. Более того, мы убедились, что организация финансирования — это та «ценность», в которой нуждаются наши партнеры и на раскрывающемся рынке. Проекты финансируются активнее, многие вендоры концентрируют свои усилия в этом направлении, сроки кредитования расширились, ставки снижаются. Кроме того, актуальными остаются инструменты, позволяющие фиксировать курсовые риски (например, ряд вендоров перешли на «инвойсирование» в рублях).

3. Инструментов много. От «классического» текущего или проектного кредитования, осуществляемого собственными силами, до экзотических «hand made» инструментов. Но все подобные программы мы делаем совместно с вендорами, банками, иными финансовыми организациями. Это — специальные программы, рассчитанные как на поддержку партнеров второго уровня, так и их конечных покупателей. Обычно это программы, предоставляемые специальными финансовыми учреждениями вендора. Например, вендор предоставляет конечному покупателю рассрочку платежа на пять лет путем выкупа дебиторской задолженности и подписания соответствующего графика платежей.

Другой пример. Если партнера волнует риск курсовой разницы на сделке, то мы готовы помочь зафиксировать курс сделки через инструменты хеджирования.

5. Безусловно, для того чтобы участвовать в программе, нужно соответствовать определенным требованиям.

6. Мы имеем опыт работы практически со всеми вендорами, которые предоставляют подобные финансовые продукты. Более того, мы готовы активно продвигать их на рынок. Порой вендоры не могут самостоятельно транслировать все тем, кто действительно в этом нуждается. С другой стороны, неопытные партнеры просто не умеют привлекать имеющиеся ресурсы производителя. В этом случае мы готовы помочь.

7. Кризис заставил конечных пользователей задуматься о ликвидности. Поэтому сейчас ситуация, когда вполне платежеспособный клиент требует отсрочку платежа, считается нормальной. И мы, чтобы помочь нашим партнерам, готовы привлекать доступные финансовые инструменты (как от вендоров, так и от финансовых институтов).

Владимир Ламков, коммерческий директор компании EuroBusiness:

2. Как и раньше, финансовая поддержка для партнеров заключается в предоставлении отсрочки платежа.

5. Программа финансовой поддержки партнеров — обязательный элемент коммерческой политики нашей компании. Мы проводим комплексный анализ информации о партнере в соответствии с установленным набором требований. Безусловно, мы оказываем финансовую поддержку надежным и стабильным клиентам. Условия предоставления отсрочки платежей не ужесточались.

Ирина Малютина, директор по маркетинговым коммуникациям группы компании «Марвел»:

1. Начну с того, что мы стараемся отслеживать изменения в канале (в том числе и касающиеся финансовых схем) и всегда оперативно реагируем на них, стараемся предоставить условия, максимально удобные для наших партнеров.

Мы делим наш канал на две группы: проектные поставщики и реселлеры. Первой категории мы начали отгружать товар в лизинг, что позволило поддержать тех, кто работает с корпоративными заказчиками. А реселлерам с 2008 г. мы предлагаем безрегрессный и регрессный факторинг. Кроме того, увеличили длину кредитной линии, что во время кризиса стало особенно актуальным.

2. Что было самым востребованным во время кризиса? Увеличение отсрочки платежа и реструктуризация задолженности. Эти «опции» позволили нашим партнерам поддерживать необходимый товарный запас. Реселлеры были застрахованы от рисков, связанных со снижением товарооборота, а проектным партнерам это дало определенную степень свободы в условиях задержки платежей со стороны конечного заказчика.

Кризис заставил всех более четко подойти к вопросам подбора ассортимента и выстраиванию финансовых отношений с клиентом. Наши программы дали партнерам возможность сориентироваться в условиях изменившегося спроса и сохранить рентабельность бизнеса.

Кроме того, сейчас мы разработали схему удешевления гарантии кредитной линии. Оптимизировав бизнес-процессы, мы смогли взять на себя часть расходов по ее страхованию. А наличие банка в структуре холдинга нам дало очевидные преимущества в решении этого вопроса.

3. Мы — широкопрофильный дистрибьютор и работаем с разными категориями клиентов. Соответственно и спектр финансовой поддержки достаточно широк. Можно выделить четыре основных направления.

4. Увеличился. Причины этого: двукратный рост оборота в 2010 г., а также увеличение средней оборачиваемости дебиторской задолженности. Кроме того, у нас существенно выросли поставки в розничный сегмент, где увеличенная отсрочка платежа — это норма. И еще одной причиной увеличения объема продаж и, как следствие, финансовой поддержки стало появление в нашем продуктовом портфеле новых вендоров.

5. Практически все партнеры, регулярно работающие с нами, используют те или иные схемы финансовой поддержки. Новые компании тоже могут на нее рассчитывать, но для этого надо пройти процедуру «идентификации». У нас есть подразделение, занимающееся сбором и анализом информации о благонадежности партнера, его деловой репутации (иногда мы пользуемся рекомендациями Клуба кредиторов и АПКИТ).

Кроме того, работая с нами, можно рассчитывать на увеличение размера кредита под различные формы обеспечения.

В целом наши условия стали более формализованными. Но жесткими их назвать нельзя, так как, несмотря на масштаб нашего бизнеса, мы сохранили возможность индивидуального подхода. Это позволяет идти навстречу партнерам, которые добросовестно относятся к соблюдению договоренностей. Но у нас есть инструменты, позволяющие быстро и эффективно решать проблемы с теми, кто регулярно нарушает свои обязательства. Хотя мы стараемся выстроить процесс таким образом, чтобы предотвращать проблемы еще на стадии появления.

7. Мы — дистрибьютор и не вмешиваемся в отношения наших партнеров и их заказчиков. Мы предлагаем инструменты, помогающие дилерам сохранить прибыль, но говорить о финансировании конечных заказчиков на регулярной основе нельзя. Однако мы помогаем партнерам в ситуациях, которые требуют сложных схем финансирования, например с привлечением вендорских ресурсов. А если встает вопрос о таких услугах, как операционный лизинг, предоставляем партнерам информационную поддержку, т. е. они получают информацию, достаточную для реализации нестандартных проектов.

Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan:

3. Помимо стандартной программы кредитования текущего бизнеса с партнерами (отсрочка платежа) у нас есть ряд программ, которые стимулируют партнеров к расширению бизнеса с Treolan. С 2010 г. действует партнерская программа «Synergos. Действуем вместе», и дилеры, получившие по итогам года статусы «золотой», «серебряный» и «бронзовый», имеют право на расширенную финансовую поддержку, например на дополнительное проектное финансирование (в дополнение к отсрочке платежа за текущие закупки мы можем открыть им гибкую кредитную линию для реализации проектов). Кроме того, мы предлагаем им финансовую поддержку сертифицированного обучения сотрудников и индивидуальные бонусные программы, позволяющие «растить» наш совместный бизнес.

4. Общий объем кредитных линий, используемых партнерами, растет вместе с бизнесом Treolan. В 2008 г. на долю кредитуемых партнеров приходилось немногим более 80% нашего бизнеса. Естественно, что в кризис (в 2009 г.) для снижения рисков неплатежей был уменьшен объем кредитования и число партнеров, работающих на условиях отсрочки (за этот период на их долю пришлось 77% объема продаж). В 2010 г. в связи с восстановлением рынка и ростом бизнеса число наших «кредитных» партнеров выросло почти на четверть, а их доля в нашем бизнесе достигла 82%. Мы не намерены существенно менять этот показатель в 2011 г., но планируем серьезное увеличение нашего бизнеса, а значит, и количества партнеров, работающих на «отсрочке».

5. Далеко не все наши партнеры могут пользоваться программами финансовой поддержки, в частности отсрочкой платежа. Приоритетное право у тех, с кем у нас позитивная история сотрудничества (стаж, динамика развития совместного бизнеса). Кроме того, для нас важны: открытость партнера, прозрачность его бизнеса, финансовое положение и репутация «честного заемщика» на рынке. Первые положения можно подтвердить достаточно легко, представив необходимые финансовые документы. Что касается репутации, то не секрет, что дистрибьюторы в рамках Клуба кредиторов постоянно обмениваются информацией о компаниях, злоупотребляющих доверием и не выполняющих финансовые обязательства перед поставщиками. Это позволяет минимизировать риски. Объем и продолжительность кредита зависит в первую очередь от объема и перспектив совместного бизнеса, регулярности закупок, бизнес-модели партнера. Конкуренция на дистрибьюторском рынке растет, и программы финансовой поддержки партнеров, конечно же, будут играть существенную роль в борьбе за каждого из них. При этом важно сохранять разумный баланс между стремлением расширить бизнес и взвешенным подходом к оценке платежеспособности партнера.

7. Усиление конкуренции на проектном рынке увеличило «финансовые» аппетиты заказчиков. При реализации крупных проектов партнеры стремятся переложить это бремя на плечи дистрибьютора. Зачастую, подписывая контракт с крайне жесткими финансовыми условиями, предполагающими существенную (и по объему, и по продолжительности) отсрочку платежа, партнер априори рассчитывает на закупку оборудования для проекта на аналогичных (а иногда и лучших) условиях. При этом некоторые не считают необходимым заранее согласовать это с поставщиком (а иногда необходимо привлечь вендора!) и даже устраивают «аукцион», победителем которого становится тот, кто предложит лучшие условия отсрочки. Мы не считаем такой подход партнерским. Мы готовы идти на так называемые «зеркальные» финансовые условия в проектных поставках, но только в случае полной открытости партнера и совместного обсуждения взаимовыгодных условий сделки.

Алексей Носов, коммерческий директор компании Landata:

1. Кардинально новых схем после 2008 г. не появилось. Стали активно использоваться договоры поручительства, когда физические лица принимают на себя ответственность перед кредиторами по обязательствам своей компании. В период кризиса это позволило многим руководителям получить дополнительные товарные кредиты. Существенно обогатился опыт дистрибьюторов по верификации добросовестных плательщиков. И мы, как и другие компании, стали более внимательно относиться к кредитуемым дилерам. Но это не значит, что мы ужесточили требования ко всем партнерам. Наоборот, мы упростили их для серьезных организаций, давно сотрудничающих с нами.

2. Стандартные формы финансовой поддержки, необходимые всем и всегда, — это так называемые «длинные» деньги. Дилерам прежде всего важны длина и глубина кредитной линии. Они хотят минимальный процент предоплаты при заказе оборудования под проекты и максимальную отсрочку платежа после поставки. Все чаще поднимается тема «зеркалирования» условий контрактов партнеров с заказчиками и трансляции дистрибьюторам требований по оплате, начислению пени, возврату оборудования и т. д.

3. Мы предлагаем партнерам кредитные линии, оптимальные по глубине и длине: при формировании индивидуального предложения мы учитываем множество факторов (вес и статус компании на рынке, историю сотрудничества, специфику деятельности, регион). Сейчас мы прорабатываем схему ступенчатого кредитования. В таких договорах будут расписываться «ступени» — значения заполненности кредитной линии. И если кредитная линия не заполнена, мы принимаем заказы без предоплаты. Если она заполнена частично, — с частичной предоплатой, а если кредит «выбран» полностью, берем полную предоплату.

5. Так или иначе, варианты финансовой поддержки мы обсуждаем с каждым партнером. Для получения хороших условий ему необходимо, как минимум, иметь благоприятную историю сотрудничества с нами в течение одного-двух кварталов. Весомым аргументом в его пользу могут стать и положительные характеристики от вендоров (и/или других дистрибьюторов). Что же касается ужесточения условий финансовой поддержки после 2008 г., то они стали скорее более диверсифицированными для партнеров с разным статусом и положением на рынке.

6. Безусловно. Речь идет о расширении нашей кредитной линии под определенные проекты партнеров, а также о предоставлении вендорами отдельных, выделенных кредитных линий для некоторых дилеров. Ряд производителей внедрил программы финансирования проектов на территории РФ, и мы все это транслируем.

7. Как правило, требования заказчиков достаточно просты: заказ оборудования без предоплаты, максимальная отсрочка оплаты за поставленное оборудование, возможность отказаться от оборудования без каких-либо штрафов, а также пени за просрочку поставки.

Сергей Расколов, директор по сбыту компании MERLION:

1–4. Основной вид финансовой поддержки — товарный кредит, подразумевающий отсрочку платежа за отгруженный товар. До кризиса многие компании (в том числе и наши партнеры) развивались на заемные средства. В кризис те, кто не рассчитал свои силы или не совсем правильно построил свой бизнес, столкнулись с проблемами. Поэтому мы вынуждены были обновить схемы оценки рисков и условия предоставления товарного кредита.

В настоящее время в целом объем финансовой поддержки не изменился. Однако если говорить о каждом конкретном партнере, то произошло снижение (или увеличение) отсрочки платежа/размера кредитной линии. Это зависит как от регулярности и объема закупок партнера, так и от его финансовой устойчивости и открытости для нас.

Изменился и качественный состав наших партнеров, сегодня они более устойчивы, и мы видим, что они готовы работать по предоплате.

5. Не все партнеры могут воспользоваться нашим предложением: у нас есть «входной билет». Повторюсь, размер поддержки зависит от открытости и финансовой устойчивости партнера. Поэтому ему необходимо предоставить пакет документов, «содержание» которого зависит от размера товарного кредита: чем больше денег мы доверяем дилеру, тем весомее должно быть доказательство. Например, для кредита в несколько тысяч долларов будет достаточно личных документов партнера и пары документов юридического лица. Для кредита в несколько десятков тысяч требуется совсем другой «пакет». По схеме работы мы близки к кредитной организации: разработали и внедрили собственную схему оценки надежности заемщика. По сравнению с 2008 г. мы стали более требовательными к партнерам. Это обусловлено еще и тем, что в 2010 г. наша партнерская база резко увеличилась (более чем на 40%) за счет новых компаний.

6. Как правило, это происходит при выполнении крупных сделок, заказов, которые охватывают всю цепочку сбыта «производитель — дистрибьютор — дилер».

7. Да, мы помогаем своим партнерам «финансировать» конечных заказчиков, но только тогда, когда выгодно нам, и там, где мы имеем стратегические цели.

Дмитрий Смирнов, директор по развитию компании «Ресурс-Медиа»:

1. Наша компания всегда была достаточно консервативна в области кредитной политики и в оценке кредитоспособности клиентов. Во многом благодаря этому нам удалось использовать время кризиса для роста. В конце 2008 г. были немного (но некритично по сравнению с остальным рынком) ужесточены условия кредитования. Более того, другие игроки рынка резко сократили кредитные линии, и мы на их фоне выглядели очень привлекательно.

Никаких кардинально новых схем поддержки не возникло. Наши финансовые инструменты были отстроены и налажены до 2008 г., и теперь они лишь немного модифицируются. Мы хорошо умеем считать деньги.

2. Ничего нового: отсрочка платежа, товарный кредит, факторинг.

3. Предоставление каналу продаж отсрочек и товарных кредитов — одна из основных услуг дистрибьютора. По нашему опыту, ничего более удобного для большинства партнеров не придумано. Есть исключения, но они скорее подтверждают правила.

5. У нас есть определенный пакет финансовой поддержки. Для каждого партнера ее уровень зависит от его оборотов, стабильности, кредитной истории и т. д. В основном нашим партнерам этого хватает. Конечно, для тех, с кем у нас длительные (и положительные) отношения, существуют исключения.

Про поддержку в тендерах: если это в наших силах, мы помогаем нашим партнерам получить финансовую помощь вендоров или кредитуем сами. Конечно, бывают такие условия, которые мы, как дистрибьютор, не можем выполнить в одиночку. Тогда решение вырабатывается под конкретную ситуацию.

Сейчас наши кредитные условия расширяются, мы следуем требованиям рынка: нельзя не предоставлять отсрочку, если это делают все другие игроки. Мы уже не столь консервативны, как во время кризиса (отстроенная система финансового контроля и юридическая служба позволяют минимизировать риски). Но мы не расширяем кредитный портфель первыми, а следуем за конкурентами.

6. Конечно, это — один из сервисов, который мы, как дистрибьютор, предоставляем и вендорам, и каналу продаж.

7. Безусловно, мы помогаем нашим партнерам в получении и отсрочки под тендеры и поддержки от вендора. Однако иногда запросы заказчиков или партнеров бывают далеки от реальности (и от показателей совместной работы). Специфика дистрибьюторского бизнеса не позволяет нам брать на себя избыточные финансовые риски: слишком мала маржа. А рискованные операции ведут к нестабильности бизнеса и потерям.